Vocabulario para negociar en los negocios

Revisado porIryna Andrus / más sobre Proceso editorial
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Entender el lenguaje de la negociación es crucial para el éxito en cualquier interacción comercial o personal. Este artículo te presenta los términos clave de la negociación en los negocios, ayudándote a navegar el complejo mundo de la negociación con mayor facilidad y confianza.

Términos básicos en la negociación

Comprender los términos básicos en la negociación empresarial sienta las bases para una mejor comprensión y navegación de los diálogos laborales. Esta sección te introducirá a términos esenciales de negociación.

  • Negotiator: una persona involucrada en discusiones para llegar a un acuerdo; típicamente representa los intereses de una parte.
  • Party: puede ser una empresa o una persona con interés en algo.
  • Interest: las necesidades, deseos o preocupaciones subyacentes que motivan la posición de una parte; identificar estos puede llevar a soluciones más efectivas y de beneficio mutuo.
  • Position: la postura o demanda que una parte hace en una negociación; a menudo lo que inicialmente declaran sobre sus deseos.
  • Principal: la persona o entidad que un “negotiator” representa; el tomador de decisiones final.
  • Stakeholder: cualquier persona o grupo que pueda verse afectado por el resultado de una negociación; puede o no estar directamente involucrado.

Ahora que te has familiarizado con los términos básicos de la negociación, puedes identificar los roles y aspectos de la negociación más claramente. Sigue practicando estos términos, ya que forman los pilares de la negociación.

Estrategias y tácticas

Conocer las estrategias y tácticas adecuadas puede marcar una diferencia significativa en los resultados de la negociación. En esta lista, explorarán algunos términos de negociación empresarial relacionados con estrategias para mejorar tu conjunto de habilidades de negociación.

  • Strategy: un plan a largo plazo o enfoque para alcanzar los objetivos de negociación de una parte; puede involucrar múltiples tácticas.
  • Tactic: una acción específica o maniobra para obtener una ventaja durante una negociación; las tácticas apoyan la estrategia general.
  • Hardball: una estrategia en negociaciones que emplea tácticas agresivas e inflexibles.
  • Lowball: una táctica de indicar un estimado o precio engañosamente bajo.
  • Highball: una táctica donde una parte comienza las negociaciones con una propuesta ridículamente alta; diseñada para hacer que las ofertas posteriores parezcan más razonables.
  • Good cop/bad cop: una táctica psicológica donde un negociador parece comprensivo y comprensivo, mientras que el otro parece agresivo e inflexible.
  • Anchoring: una táctica donde una parte establece un punto de referencia alrededor del cual girarán las negociaciones.
  • Bracketing: una táctica de hacer una oferta inicial extrema para influir en el rango de posibles resultados de negociación.

Habiendo aprendido sobre varias estrategias y tácticas para negociar en los negocios, estás mejor preparado para abordar una negociación con un plan estructurado. Recuerda, el uso estratégico de estas tácticas a menudo puede conducir a resultados más favorables.

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Estilos de negociación

Diferentes negociadores tienen diferentes estilos, cada uno con sus propias fortalezas y debilidades. En esta sección, aprenderás términos que describen estilos y cómo influyen en los resultados de las negociaciones empresariales.

  • Assertive: un estilo de negociación donde un negociador presiona firmemente sus intereses; puede llevar a resultados de ganar-perder si no se equilibra con la cooperación.
  • Accommodating: un estilo de negociación donde un negociador prioriza los intereses de la otra parte sobre los suyos; puede llevar a resultados de ganar-perder si no se equilibra con la aserción.
  • Avoiding: un estilo de negociación donde un negociador evade la negociación o el conflicto por completo; a menudo resulta en ninguna resolución o un resultado de perder-perder.
  • Collaborative: un estilo de negociación donde un negociador busca satisfacer los intereses de ambas partes; a menudo conduce a resultados de ganar-ganar.
  • Competitive: un estilo de negociación donde un negociador apunta a lograr sus propios objetivos sin tener mucho en cuenta los intereses de la otra parte; a menudo asociado con resultados de ganar-perder.
  • Compromising: un estilo de negociación donde un negociador está dispuesto a hacer concesiones para llegar a una solución rápida; puede llevar a un resultado parcialmente satisfactorio para todas las partes.
  • Passive: un estilo de negociación donde un negociador no persigue activamente sus propios intereses, permitiendo a menudo que la otra parte controle la negociación; este estilo puede resultar en un resultado de perder-ganar si no se equilibra.
  • Principled: un estilo de negociación donde un negociador se enfoca en los intereses subyacentes de las partes en lugar de sus posiciones declaradas; apunta a un resultado de ganar-ganar basado en el beneficio mutuo.
  • Adaptive: un estilo de negociación donde un negociador cambia su enfoque basado en la dinámica de la negociación, el estilo de la otra parte o nueva información; puede emplear elementos de otros estilos según sea necesario.

Comprender estos estilos de negociación no solo te permite reconocer tus propias tendencias, sino que también te ayuda a adaptarte al estilo de tu contraparte. Este conocimiento permitirá enfoques de negociación más efectivos y flexibles.

Dinámicas de poder en las negociaciones

Las dinámicas de poder juegan un papel crucial en la negociación en los negocios y pueden influir significativamente en sus resultados. Aquí hay algunos términos importantes relacionados con las dinámicas de poder.

  • Leverage: la ventaja que pone a uno en una posición dominante; a menudo debido al control sobre recursos valiosos.
  • Bargaining: discutir los términos de un acuerdo o contrato; a menudo implica dar y recibir en varios temas.
  • Bargaining power: la capacidad de una parte para influir en los términos de una negociación; determinada por factores como alternativas, recursos y tiempo.
  • Bargaining range: la diferencia entre el máximo que un comprador está dispuesto a pagar y el mínimo que un vendedor está dispuesto a aceptar.
  • BATNA: acrónimo de "Best Alternative To a Negotiated Agreement"; el curso de acción más ventajoso si las negociaciones fallan.
  • ZOPA: acrónimo de "Zone Of Possible Agreement"; el rango en el que un acuerdo es satisfactorio para ambas partes.
  • Stalemate: una posición que cuenta como un empate, donde un jugador no está en jaque, pero no puede moverse sin entrar en jaque; en negociaciones, es un punto donde ninguna parte está dispuesta a ceder más.
  • Standstill: una situación o condición en la que no hay movimiento ni actividad en absoluto; en negociaciones, es cuando las conversaciones se han detenido sin resolución.

Después de explorar las dinámicas de poder, puedes comprender mejor cómo el poder influye en las negociaciones empresariales. Este conocimiento te ayudará a navegar y equilibrar las dinámicas de poder en futuras negociaciones, llevando a resultados más justos.

Impasse y resolución

La negociación empresarial a veces puede llegar a un impasse, y entender cómo navegar hacia una resolución es clave. Profundicemos en términos que te guiarán a través de fases difíciles de negociación.

  • Impasse: cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo.
  • Deadlock: un punto en una negociación donde no se puede hacer más progreso; puede llevar al colapso de las negociaciones.
  • Agreement: un arreglo negociado y típicamente legalmente vinculante entre partes; describe las acciones que cada parte debe realizar.
  • Compromise: un acuerdo alcanzado por cada lado haciendo concesiones; a veces, es un punto medio que satisface a ambas partes.
  • Concession: un punto cedido por un negociador para llegar a un acuerdo; generalmente implica un compromiso en una posición.
  • Mediation: un proceso donde una tercera parte neutral ayuda a las partes negociadoras a llegar a un acuerdo; típicamente utilizado cuando las negociaciones están en un impasse.
  • Arbitration: un proceso donde una persona imparcial resuelve una disputa; esta decisión es legalmente vinculante.
  • Proposal: una idea o plan sugerido para su aceptación; es un punto de partida para la negociación.
  • Counteroffer: una respuesta a una oferta inicial; generalmente incluye cambios o ajustes a la propuesta original.

Con estos términos, ahora puedes identificar un impasse y emplear técnicas para lograr una resolución. La capacidad de convertir un punto muerto en una negociación exitosa es una habilidad valiosa, y estos términos te guiarán en esa dirección.

Conclusión

El mundo de la negociación puede parecer complicado, pero familiarizarte con el vocabulario puede hacerlo mucho más fácil de entender. Ahora que estás equipado con estos términos clave, puedes participar en negociaciones con mayor confianza. Recuerda, la negociación efectiva se trata de una comunicación clara, y tu nuevo vocabulario es una herramienta poderosa en tu arsenal de comunicación. Sigue aprendiendo y practicando, y seguro que te convertirás en un negociador hábil.

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